不知如何转型升级?看无门店全屋定制经销商如何年销千万

2019-10-13
[摘要]

某全屋定制品牌上海一个市郊区域的经销商。2017年设立公司起步,现今5人核心团队的商贸公司,在写字楼办公、无终端门店,2018年实现订单销售额近1000万元。没有门店,也能卖全屋定制?客从哪里来?没有展厅、没有产品陈列,... […]

某全屋定制品牌上海一个市郊区域的经销商。2017年设立公司起步,现今5人核心团队的商贸公司,在写字楼办公、无终端门店,2018年实现订单销售额近1000万元。

没有门店,也能卖全屋定制?客从哪里来?没有展厅、没有产品陈列,没有导购介绍,怎么样实现场景体验、产品体验?如何实现体验、如何产生信任感?在哪里谈单?安装服务如何解决?

我知道,你有很多很多的问题。别急,我们一个个来问、一个个来答。

全屋定制销售重体验,已是共识,终端门店或展厅必须是标配。然而,开一个全屋定制的门店,少说也要二、三百平米,店租、装修、出样、运营成本……没有个小几百万,根本下不来,是一笔不小的投资,也是最大的成本。那么,没有门店就不创业、就不卖货了吗?这两位朋友不信这个邪。他们怎么做的呢?很多做法,涛哥这里作了一些总结。


团队怎么搭

一名产品与设计总监(创始人兼任),负责对总体设计把关,与主案设计师一起,进行客户沟通与提案;

一名客户总监(创始人兼任),负责各种渠道的客户开发、销售与对接;

一名主案设计师,负责根据客户需求进行空间及木作产品方案设计;

一名深化设计师,负责将设计方案与工厂产品与生产进行对接,实现产品落地;

一名项目经理,负责排布安装物流计划,现场交底与沟通,指导和监督外包安装队严格执行安装服务规范;

一名客服兼文员,负责电话客服、微信客服,公众号基本维护以及各项行政事务。

客从哪里来

要实现销售,客流是第一步,没有门店,自然客流自然不存在了。除了门店,还有哪些获客渠道呢?很多。根据自身情况,他们将小区精准推广、异业带单、老客户转介、及公众号私域流量运营作为最重要的获客来源。而当你没有门店的时候,也为这些渠道的拓展带来了非常大的难度,因为最重要的一句话“哪天您来我们门店看看产品”没法说了,所以,要运作好这些渠道实现流量,十分考验销售人员的能力。

货该怎么卖

好不容易引来了客流,没有门店,如何实现转化呢?客人总要看看你的产品质量好不好吧,总要评估一下你的品牌实力强不强吧,更不要说对于全屋定制来说十分重要的“所见即所得”的场景体验了。的确是难!没有门店的体验,能不能强化其他方面的服务体验呢?可以!他们认为,全屋定制是服务业,在服务的主导思维中,产品是载体、是成本,是提供服务的手段,不是最终目的。基于不同的用户及场景所衍伸更定制化的服务,给到消费者更有效的价值,才是最终的目的。

让我们看下他们的一张服务流程图。这不仅仅是一张服务流程图,这也是一张客户的情绪体验旅程图。




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